Клиенты говорят, что у вас дорого? Что делать вам? ч.1

Кто в малом бизнесе не сталкивался с этой проблемой, поднимите руки!

Что, никого нет?

Так я и думал. А если вы тот уникум, кого клиенты не мучали вопросами в стиле “а почему так дорого?”, то не тратьте время на этот текст, продолжайте распивать виски на своей яхте.

Всем остальным — внимание. Публикуем выжимку пятилетнего опыта продаж совершенно разных продуктов и отработанную на личной практике, методику преодоления ценового сопротивления. Материал будет состоять из двух частей, поэтому заранее запаситесь чайком, пледом и котом=)

Прежде чем перейдем к самой методике, разберем несколько ошибочных утверждений, которые не дают нормально зарабатывать большинству руководителей малого бизнеса. Я не выпендриваюсь, дорогой подписчик, меня тоже постоянно мучали этими вопросами. До недавнего времени. 

Заблуждение №1. А может и не нужно преодолевать сопротивление клиентов? Может нужно просто снизить цены и работать на объеме? Кризис там, доллар опять растет, все такое…

И я скажу да, вы правы.

Частично.

Жизнь дорожает, цены на все направления товаров растут, инфляция пожирает наши накопления и скажите мне, с какого это вы должны резать свою прибыль?

У вас подешевела аренда? Нет.

С вас дерут меньше налогов? Нет.

У вас подешевели комплектующие и расходники? Нет.
Сотрудники согласились со снижением зарплат? И опять нет.
Так, скажите мне, есть ли хоть одна реальная причина снижения цен на ваши услуги? Ведь тратите вы все больше, значит и стоимость вашей работы должна расти. И это только чтобы оставаться на том же уровне, так сказать «бежать на одном уровне с инфляцией». Я не говорю о росте прибыли.
Чтобы оставаться на том же уровне доходов вы должны увеличивать цены как минимум на 15% каждый год. Хотя бы отбивайте инфляцию.

Заблуждение №2. Клиенты не понимают, что наши цены «справедливые», «честные».

Эх. Начнем с экономических основ.
У нас тут капитализм, свободный рынок и все такое.
Свободный рынок это значит, что вы имеете полное право устанавливать те цены, которые посчитаете нужными. Вы можете увеличить их на 500%, или вы можете делать все бесплатно. Это ваша прихоть, как хотите так и делайте. Не существует никаких злых дядь, которые придут и накажут вас за чересчур высокие или низкие цены. Более того, сама идея “справедливой”, “обоснованной” цены это чушь собачья.
Якобы есть наши расходы, а вот мы накинули сверху и именно столько мы должны зарабатывать. Нет такого стандарта, нигде он не записан.
Всем набил оскомину пример с Айфоном. Его себестоимость — около 100 долларов, все остальное накрутка. Да, так и есть. И что? Это свободный рынок, не хочешь- не покупай. К тебе не придет человек с автоматом и не заставит отдать деньги за этот телефон или эту машину. Цена не может быть “справедливой”, это уловка для продажи людям с невысокими доходами. Часто видите «у нас честные цены»? Вот, это оно. Но правда в том, что: 
Не бывает “справедливых” и “несправедливых” цен. Цена это отражение вашей способности продавать ваш продукт. Ни больше и ни меньше.

Заблуждение №3. Цены определяют наш уровень продаж. Чем меньше мы можем поставить цену, тем больше мы будем продавать

Нет, я не спорю, что в некоторой степени это утверждение имеет смысл.
Но давайте проведем эксперимент. Засеките ровно одну минуту, и выгляните в окно. Постарайтесь посчитать количество машин, которые вы видите и отметьте количество машин отечественного производства. Ну что? Сколько тазов вы насчитали? Я вот насчитал 3 тазика, и 16 иномарок. Парочка были весьма и весьма дорогими.
Если бы люди выбирали продукты только по цене, то не существовало бы 99% бизнесов.
Где вы кушаете? Какой у вас телефон? На чем вы ездите? Вы выбираете только самое дешевое в своей нише? Или все таки вы так же смотрите на качество, на отзывы, на другие свойства товара?
Вот точно так же это работает и с вашими клиентами. 
Они не хотят покупать у самое дешевое, они хотят покупать лучшее из того, что им доступно. Понимание этого тезиса порождает совсем другой подход к вашему бизнесу.

Заблуждение №4. Низкие цены — лучший способ завоевать любовь ваших клиентов.

Кто не знает, у моей жены студия ногтевого сервиса. Сама жена работает в высшем ценовом сегменте, у нее действительно довольно дорого.

И, само-собой, ее клиенты это либо девушки из состоятельных семей, либо успешные молодые женщины предприниматели или специалисты.

А вот сотрудницы моей жены, пока работают за небольшой, либо средний ценник. Наблюдения за несколькими месяцами показали одно: те кто идут на дешевое — чудовища.

Они опаздывают. Они не предупреждают об отмене записей. Они берут на процедуры своих детей (хотя это запрещено правилами студии). И, самое главное, они очень, очень, очень требовательны к качеству работы.

Они будут придираться к каждому, едва заметному недочету. И будут еще очень долго ворчать и выносить мозги уже после процедуры, писать о том как их плохо обслужили.

А что клиенты моей жены, которые платят довольно дорого?

Если и опаздывают, то предупреждают об этом. На процедуре сидят смирно как солдаты кремлевского полка у вечного огня. Если что-то не так, то они совершенно спокойно это воспринимают, мол, ничего страшного, бывает. Они рекомендуют своим знакомым.

Как так? Живем в одном городе, а клиенты как будто с разных планет прилетают.

Я не хочу пускаться с людоедские рассуждения о том, что “нищеброды-уроды” и все такое. Понимаю, не у всех есть деньги, времена непростые, не всем повезло, не всем помогали родители и т.д. Я хочу сказать только одно: клиент по-умолчанию всегда ожидает от вас превосходного качества.
Даже если вы сделали ему скидку 90%, он все равно будет считать, что он заслуживает самого лучшего обслуживания.
Он не будет делать поблажек, на которые вы надеетесь: «Раз мне так дешево сделали, то я не буду ворчать, смирюсь с тем что есть».
Нет, он будет требовать с чувством превосходства, чтобы вы делали ему, как будто он президент.
И уж если человек всегда ждет от вас хорошего качества, то почему бы не давать ему это самое качество за нормальные деньги?
На этом заканчивается первая часть статьи. Вы можете поспорить в комментариях или написав мне. В следующей части: 3 отработанных на практике способа преодолеть ценовое сопротивление клиентов, которые вы сможете внедрить в течение одного дня. Не переключайтесь.