Что важнее: реклама, сайт или продавец?

Cтарый способ рассказать о типах продаж: «алмазы» и «булки хлеба». Алмазы дорогие, продаются редко, но с высокой маржой. Хлеб наоборот, часто, с минимальной маржой. Продавать хлеб легко, покупатель быстро принимает решение о покупке, никто не торгуется. Продажа алмаза сложная, требует от продавца навыков, опыта, знания вопроса.

К продавцу хлеба требования невысоки. Он должен озвучить цену, ответить на пару вопросов и принять оплату. Секрет успеха здесь — маркетинговая система. Полетит проект или нет зависит от сайта и трафика, роль продавца минимальна. Для продавца алмазов, уровень подготовки на первом месте. У нас была масса проектов с дорогими и сложными продуктами. Поверьте, в конечном счете, все упиралось в умение продавца продавать.

Рассмотрим примеры.

Услуга муж на час. Сумма сделок 300 — 3 000 рублей. Падали заказы и на 60 тыс, но редко. Конверсия из заявки в продажу 60-70 %. На телефоне продавал человек с 0 опытом продаж, к тому же интраверт.

Типичное обращение выглядело так:

-Сломался унитаз, сколько будет стоит его починка?

-700 р., мастер приедет к вам в течение часа.

Далее следовало согласие либо отказ.

В таких проектах важно:сильный маркетинг, считать каждую копейку, отслеживать LTV. Важны повторные продажи. Например в этом проекте, был плотник, получивший заказ с сайта на починку межкомнатной двери. Прибыль от заказа, не покрывала стоимость привлечения этого заказа. Выполнил работу качественно, оставил визитку. Довольный заказчик порекомендовал плотника соседям. В итоге, с одного подъезда за месяц было выполнено работ на 70 тысяч рублей, что покрыло стоимость привлечения клиента в 350 раз. Запуск «сарафанного» маркетинга, повторные продажи зависят от качества исполнения обязательств с вашей стороны.

К чему готовиться? Первые месяц-два готовьтесь работать в минус, в лучшем случае, в ноль. Низкая маржинальность и высокая конкуренция не позволят быть в плюсе с первого дня запуска. Это нормально. После сбора статистики, оптимизации рекламных кампаний, улучшения сайта, получения лояльных клиентов выйдете в плюс.

Проект по продаже квартир в Турции. Средний чек 3 миллиона рублей.Конверсия из заявки в сделку 1-2%. Из 80-100 заявок в месяц получали 1-2 проданных квартиры. На рекламу уходило 100.000 в месяц, с одной квартиры клиент имел от 250 до 300 тысяч рублей.

В таких проектах важно: отлаженная система продаж, умение «вести» клиента. Маркетинг строить по принципу нескольких касаний, не пытаться продать продукт за 3 миллиона рублей «в лоб».

К чему готовиться: От первого контакта с клиентом до денег на вашем счету может пройти несколько месяцев. Будет много входящих обращения от просто интересующихся лиц, отсюда низкая конверсия из заявки в продажу.
Бывают исключения из правил, но в целом это выглядит примерно так, как описано выше.

Что делать если продукт дорогой и сложный, а кушать хочется сегодня?

Найдите способ продавать одновременно и хлеб, и алмазы. Ремонтируете квартиры? Продавайте отдельно поклейку обоев, укладку плитки, отделку ванной комнаты, и ведите клиентов на капитальный ремонт коттеджа. Продаете квартиры? Запустите аренду квартир, она продается легче. Небольшие продажи дадут вам средства на поддержание штанов и возможность спокойно доводить крупные сделки до финала.