Маркетинг и продажи. Почему плохой сайт мешает продавцу заключать сделки?

Почему не получается продавать?

Неважно, “в холодную” или с теплым клиентом.

Причины, как правило 2:

  • дело в продавце
  • дело в вашем маркетинге

Неопытность, отсутствие квалификации продавца мы рассмотрим в другом посте, а сейчас разберем маркетинговое сопровождение продаж и как оно влияет на эти самые продажи.

Грамотно выстроенный маркетинг делает входящие обращения более “теплыми”.

Частая проблема лидогенерации — есть заявки, а продаж нет. Иногда дело в продавце, а иногда в качестве выстроенной системы привлечения клиентов. Если не продумано утп, не проведен анализ конкурентов, не выявлены и не продемонстрированы преимущества — то входящая заявка будет низкого качества. Потенциальный клиент — мониторит цены, условия и т.д.

Примеры из нашей практики

Продажа аквариумов под заказ, работа по все стране, доставка, монтаж. Подготовлена посадочная страница, настроена реклама в Яндекс Директ. Продавец получил более 200 заявок на поставку аквариума под заказ, из них закрыл в продажу только 1. Всего одну! В чем была проблема? При подготовке маркетинговых кампаний не были выявлены больные для аудитории вопросы. В случае с аквариумами, это был вопрос безопасной доставки. Потенциальный покупатель аквариума боялся, что листы аквариумного стекла не доедут до него целыми. Этот момент не был выявлен на стадии изучения потребностей целевой аудитории, не был отражен в структуре сайта, не был упомянут в объявлениях в контекстной рекламе, сам продавец тоже не знал, что сказать.

Изучение проблем проекта, позволило выправить ситуацию и довести процент закрытия в сделку до 20. Каждая пятая заявка — в продажу при том же продавце.

Еще одна ситуация из практики, связанная с этим аспектом.

Посадочная страница, услуги ремонта и отделки квартир, настроенный Яндекс Директ. Отличные показатели в Директе, конверсия посадочной страницы 6-7%, цена заявки в некоторые дни достигала 200 рублей. Кто в теме, знает, что цена заявки в 200 рублей в городе-миллионнике на услуги ремонта это очень круто. Круто, а продаж не было. Из 50 заявок на замер были закрыты всего 2, в продажу ни одна.

Как потом выяснилось, причина в калькуляторе на посадочной странице. Он отлично собирал контакты клиентов, но это были те, кто искал по-дешевле. Потому и хотел заранее знать цену, потому и “клевал” на калькулятор. А сама ремонтная компания работала в среднем ценовом сегменте и ее цены совершенно не устраивали тех, кто оставлял заявку на сайте.

Если при подготовке маркетинговых активностей были допущены ошибки, то продавец, как бы он ни старался, не сможет продать.

Это касается и “холодных” продаж. Хорошо подготовленное портфолио, собранные отзывы довольных клиентов, демонстрация экспертности, отличное понимание целевой аудитории, знание конкурентов, знание собственных преимуществ (словом, продуманный маркетинг) все это очень здорово помогает в холодных продажах. Если в компании каждый продажник оснащен всем арсеналом от визитки до понимания потребностей целевой аудитории, то продажи станут обычно работой. Будет понятно как и с кем работать, как продавать дороже и чаще. В противном случае, продажи превращаются в погоню за удачей и со стороны больше похожи на отчаяние.

В каждом конкретном случае, необходимо разобраться и понять, что плохо работает в вашем случае человек на телефоне или маркетинговая система.

Напишите нам и расскажите о своей проблеме. Мы бесплатно просканируем ваш бизнес и укажем на места, в которых вы теряете деньги.