Три бесплатных совета которые гарантированно позволят заполнить коттеджи в новогодние праздники

Как выгодно сдать коттедж на праздники, будние дни и при этом избежать погромов?

Кризис и конкуренты могут оставить ваши коттеджи пустыми в Новогодние праздники, а вы уже запланировали с семьей поездку на отдых?

Не знаете где найти нормальных арендаторов, которые не оставят после себя погромы и нечистоты? У вас опять появляется тревога, что праздники пройдут, и потом коттеджи будут пустовать в будние дни?

Еще не поздно получить несколько советов, которые гарантированно дадут ответы на ваши вопросы.

Введите свою почту и в течение трех дней вы будите получать по одному совету, следуя которым вы сможете исправить ситуацию самостоятельно или наняв стороннего специалиста.
Первый из них отправится к вам сразу после заполнения формы:

Как быстро утроить продажи пиротехники и гарантированно обойти конкурентов?

Наступил главный месяц в году для всех продавцов пиротехники. Месяц, который будет кормить тебя весь год.

Владельцу малого бизнеса сложно попасть в гипермаркет со своей продукцией, трудно конкурировать по цене с уличными «лоточниками», а дорогие салюты с каждым годом продаются все хуже и хуже. Народ, в основном, предпочитает мелочи: петарды, хлопушки и бенгальские огни..

Утроить продажи пиротехники можно с минимальными вложениями за счет секретного рекламного хода.

Ты наверняка уже пробовал рекламироваться в интернете и сталкивался с юридическими ограничениями и низкой эффективностью.
Мы уже набили руку на продвижении пиротехнических магазинов, знаем, как обойти ограничения и рекламироваться там, где нет твоих конкурентов.

Если ты хочешь опустошить свой склад, заработать денег на весь последующий год — позволь мне рассказать о моем способе решения твоих проблем.
Введи свою почту и в течение 10 минут ты получишь подробное описание:

3 рабочих способа победить конкурентов в рекламе

В далекие времена, существовало такое явление в Яндекс Директе — “одноцентовые” рекламные кампании. Одноцентовая, значит клики стоили по 30-50 копеек. Собирались низкочастотные, низкоконкурентные запросы и действительно можно было получать такие цены за клик. Сейчас такое невозможно.

В 2012 году я посмотрел ролик на YouTube и настроил рекламу в Яндекс Директе на группу в ВК и закинул 300 рублей рекламного бюджета. Удивительно, но у нас были обращения потенциальных клиентов на продукт, со средним чеком в 8 тысяч рублей. В те, золотые времена конверсия сайта в 20-30% никого было не удивить. Сейчас, даже подписные страницы на бесплатные материалы такую конверсию не дают.

Времена меняются, и конкуренция в каналах интернет рекламы растет. У российских предпринимателей есть преимущество — они могут заглянуть в будущее. Каким будет интернет-маркетинг через 3-5 лет? Что будет работать в будущем? Посмотрите на рекламу и сайты в США и поймете.

В США, нормальная ситуация, когда по одному ключевому слову в одном регионе конкурирует по 200-300 компаний. Ставки за клик «задраны» до предела.

Казалось бы, такая реклама не окупится для большинства продуктов. Тогда почему они размещают ее?
Все просто, для работы в условиях жесткой конкуренции используется 3 стратегии (можно комбинировать):

  1. тратить много денег
  2. учиться получать больше прибыли с клиента
  3. использовать многошаговые продажи

Большие бюджеты на рекламу

Это когда вы крупная рыба на рынке и можете тратить много денег на рекламу и не ждать окупаемости от нее. Завышая ставки за клик в контекстной рекламе, вы «выдавливаете» часть конкурентов.

Пример

как победить конкурентов
Компания Samsung — крупная рыба

Обратите внимание, на отсутствие всех дополнительных возможностей привлечь внимание посетителя: дополнительные ссылки, уточнения, отображаемый URL и т.д. У Сони много денег и они выкупают первое место не ориентируясь на эффективность работы. А вот компания dartmobile.ru пытается быть лучше и использует дополнительные возможности, хотя и не все.

Есть у этой стратегии и минусы, мелкие игроки рынка будут бороться, делая акцент на эффективности маркетинговой составляющей контекстной рекламы. Всех, вы скорее всего, не победите. Подробно останавливаться на этом пункте мы не будем, так как работаем с малым бизнесом, а с “акулами” работают крупные московские агентства и за экспертизой в таких случаях вам лучше обратиться к ним.

Получение большей прибыли с одного клиента

Закупка рекламы с учетом LTV, а также продление LTV. Термин пришел из английского языка, Life Time Value, адекватный перевод — “жизненная ценность клиента”. Как ее посчитать?

Например, вы продаете месячные абонементы в фитнес-клуб. Стоимость 2500 рублей. Из 2500, в карман вы кладете 1000 рублей. Стоимость привлечения клиента с контекстной рекламы составляет, скажем, 1500 рублей.

Screenshot_4

Казалось бы, мы работаем в минус, зачем нам такая реклама? Но ведь клиент покупает месячные абонементы не единожды, а, скажем, в течение полугода в среднем. Вы получаете с клиента 1000*6 = 6 000 рублей.

Screenshot_5

Стоимость привлечения клиента в 1500 рублей теперь не выглядит такой печальной, а совсем наоборот — очень выгодной. А если мы поработаем с клиентом, проконсультируем его, предложим бесплатные подарки и будем интересоваться его мнением, то он останется с нами не на пол года, а на 8 и более месяцев. Ваша прибыль с одного клиента увеличится, а значит в контекстной рекламы вы сможете поднять ставки и оттеснить конкурентов с высоких позиций. Думаю, суть схемы вам ясна. Давайте разберем, как нам внедрить ее на практике.

Аналитика

Для начала зафиксируйте показатели:

  • стоимость заявки
  • стоимость привлечения клиента
  • максимальную ставку в контекстной рекламе при которой вы окупаете привлечение клиента с первой продажи
  • среднее количество покупок одним клиентом

Если с первыми тремя показателями у большинства предпринимателей более-менее понятно, то как быть с четвертым показателем? Ведите клиентскую базу. Тщательно заполняйте, отмечайте повторные продажи, допродажи.

Если ваш продукт не предполагает абонентской платы? Например, цветочный салон. Собирайте данные клиента, (имя, телефон) и ведите базу. Скидочные карты как раз именно для этого были изобретены. Собрав статистику, поймете % вернувшихся клиентов и сможет посчитать LTV, а подняв LTV установите более высокую ставку, чем ту, при которой реклама окупается с одной продажи.

Далее, продляя LTV, постепенно повышаете ставки и оттесняете конкурентов с первых позиций в контекстной рекламе. (и, вообще, в платной рекламе). Из минусов: надо иметь некий запас денег, в случае если цикл повторной сделки слишком долгий.

Третий способ. Внедрение многошаговых продаж

В чем проблема рекламы?

Скажем, в вы продаете двухкомнатные квартиры в новостройке. Анализируя статистику поисковых систем, вы увидели, что ежемесячно продуктом интересуется 100 человек. 100 продаж в месяц вы никогда не добьетесь и вот почему: люди, ищущие продукты и услуги в интернете неоднородны. Одни делятся на несколько сегментов:

  • Хотят купить и имеют деньги.5% (процент условный, но суть в том что в большинстве отраслей их меньшинство)
  • Хотят купить, сейчас денег нет, но будут в ближайшее время
  • Хотят купить, денег нет и не будет. Ищут, потому, что интересно.

В разных отраслях соотношение между этими группами разное. Например в такси, все относятся к первой группе. А в продажах яхтах или вилл их, в лучшем случае, 0.3 % или меньше, остальные — это интересующиеся и они никогда не станут клиентами.

Так вот, с третьим сегментом все понятно, он нам не нужен. С первым сегментом тоже более-менее ясно: тестировать ваше предложение, экспериментировать с преимуществами и т.д. Как бороться за второй сегмент? (скажем сразу, 99% компаний с ними не работают). Создавать для них многоэтапные каналы продаж, подключать элементы контент-маркетинга.

Как внедрить это в контекстной рекламе?

Один из способов — это создание форм подписки на сайте. Задача — собрать контакты в обмен на полезную информацию. Подумаете, вспомните чем интересуются клиенты? Продаете квартиру в новостройке? Предложите информацию по ремонту квартиры, по грамотному юридическому оформлению сделки, об ипотечных предложениях от местных банков. Давая полезную информацию, вы сделаете людей лояльными к себе. И когда они будут готовы к покупке, к кому они обратятся, как думаете? (сюда же относится предложение подписаться на ваше сообщество в социальных сетях и другие способы взаимодействия)

Способ так просто не внедрить. Призыв к взаимодействию не должен раздражать. Информация, которую вы предоставите, обязана быть ценной и интересной. Но охватывая “теплых” клиентов, вы увеличиваете отдачу рекламы, и увеличиваете коэффициент возврата инвестиций без дополнительных вливаний в рекламу, так что, оно того стоит.

Второй способ. Работа с информационными запросами.
Информационные запросы- запросы, которые вводит человек, ищущий информацию. “Купить квартиру” — покупательский запрос, “как оформить сделку купли квартиры” информационный, “советы выбор новостройки” информационный.

Собираете информационные запросы, создаете сайт, наполненный ответами на эти запросы (можно в виде блога) и запускаете на него контекстную рекламу. Например наш сайт. Тематики статей как раз подогнаны по информационные запросы. Только цель сайта не прямая продажа, а информирование потенциальных клиентов, и формирование статуса эксперта и вызов доверия. На таком сайте, можно размещать статьи, видео-инструкции, фото-пособия и т.д.

Как внедрить в своем бизнесе?

Технической сложности в разработке таких сайтов нет, чаще всего для них используется бесплатная и удобная система управления контентом WordPress. В сборе информационных ключевых запросов для контекстной рекламе и запуске показов по ним, тоже нет ничего сложного. Все трудности в создании информационных материалов. Они должны давать ответ на запрос пользователя. На запрос “как оформить сделку по квартире” посетитель должен видеть четкую инструкцию с примерами и пояснениями, а не типичный “продающий текст” о том, что «очень важно соблюдать все тонкости оформления сделки и лучше доверить ее специалистам.»

Хорошо, спросите вы, мы дали полезную информацию, как же нам продать и получить денежки? Необходимо мотивировать посетителей на 2 вида действий: прямое обращение к вам (если они готовы) или подписка на вашу рассылку или вступление в сообщество в социальных сетях. Первое действие для тех, кто готов обратиться прямо сейчас, но искал информацию, а ваши материалы помогли. Телефон в шапке сайта, форма сбора контактов облегчат контакт с вами. Второе действие, по аналогии с предыдущим подпунктом по созданию форм подписки с полезной информацией.

Вот один их наших постоянных клиентов:
сеть-саун-тюмень.рф

На сайте создан раздел со статьями, где размещается информация под “информационные” запросы, типа “где отметить день рождения” и т.д.

Статья под информационный запрос “где отметить день рождения в тюмени”
http://сеть-саун-тюмень.рф/news/otdykh/otmechaem_den_rozhdeniya_v_saune/

Обратите внимание на форму подписки, ссылку на сообщество в ВК, а так же призыв к действию в виде перехода в каталог саун.

Призыв к переходу в каталог
Призыв к переходу в каталог
Форма подписки и ссылки на сообщества в социальных сетях
Форма подписки и ссылки на сообщества в социальных сетях

Если у вас есть вопросы о внедрении этих методик, напишите мне на почту: blog@white-marketing.ru
Мы хотим больше знать о ваших сложностях, чтобы действовать эффективнее и поэтому, до конца лета, все консультации бесплатны и ни к чему вас не обязывают.

Как спасти бизнес в кризис?

Общие ответы вроде “надо больше работать”, «не бойтесь, кризис это возможности» или “надо снижать издержки” уже раздражают. Нужны конкретные шаги и инструкции? Вы по адресу.

Обобщив опыт работы с разными сферами бизнеса, мы выделили 3 основных направления, в развитии которых есть потенциал для увеличения прибыли.

1)Работа с клиентской базой

Большинство компаний не умеет собирать и вести клиентскую базу

Сложно оценить в процентах, но большинство компаний не умеет и не делает этого. От парикмахерской до СТО.

Как вам использовать это знание? Начните собирать базу клиентов и предлагать им дополнительные услуги. У вас классический офлайн бизнес и вы не знаете, как вам работать с вашей базой? У меня есть знакомый парикмахер, у него есть отличный способ: он записывает телефоны клиентов и сам звонит им. Отслеживает количество походов в месяц, какие стрижки предпочитает клиент. Т.е. он может написать смс или сообщение в ВК, или позвонить вам и сказать: “Дружище, ты три недели не стригся, наверняка уже оброс, на какую дату тебя записать?”. Если у вас СТО, то определите все регулярные профилактические работы которые вы будете предлагать клиентам. Например, замена масла, фильтров, тормозных колодок. Пишите, звоните, сообщайте, что пора менять масло и вы их ждете. Ремонтируете компьютерную технику? Предлагайте плановую замену термопасты, чистку кулеров.

У моей жены, студия маникюра. Они создала общий чат в Viber для постоянных клиентов, регулярно опрашивает их на предмет пожеланий о новых услугах, отслеживает в СRМ тех, кто давно не появлялся, пишет и предлагает им записать их на удобное время. Что это дает? Лояльность клиентов (а лояльным клиентам можно продавать дороже) и предсказуемость продаж. Теперь вы планируете доходы, а не ковыляете от продажи к продаже. В любом виде бизнеса, за редкими исключениями, можно найти способы вести клиентскую базу и работать с ней.

Теперь вы планируете доходы, а не ковыляете от продажи к продаже. В любом виде бизнеса, за редкими исключениями, можно найти способы вести клиентскую базу и работать с ней

2)Продажи и общение с клиентами.

В этой статье я подробно описывал об этой проблеме. Это касается и круглосуточных ларьков с сигаретами и крупных банков. Прихожу ли я в офис, или звоню, меня встречают вялые, неприветливые голоса. Такое ощущение, что люди ненавидят свою работу (увы, чаще всего так и есть). Как человек попадает в продажи? Когда не смог найти работу в другой сфере. Почему-то массовое сознание отвергает эту профессию, считает ее подлой, неправильной и несерьезной. А вот инженер на предприятии, это да, это солидно и почетно. Только в современной экономике нет проблемы производства, есть проблема маркетинга и продаж. Продажи это эмоционально затратная и психологически тяжелая работа. Почему у нас такое отношение к продавцам и как это сложилось исторически,неплохо написано в этом посте.

Что же делать нам? Нет, не торопитесь отправлять своих продавцов на тренинг по продажам, начните с малого:

а) Контроль дисциплины.Постоянно контролируйте звонки. Слушайте записи разговоров, отправляйте тайных покупателей с диктофонами (если у вас магазин). Контроль должен быть постоянным. Осознайте, что каждая не поднятая вовремя трубка или не подошедший продавец это потерянный клиент, а потерянные клиенты это не дошедшие до вашего кармана деньги. Более того, этот клиент малого того, что не купил сам, еще и знакомым расскажет как плохо вы работаете. Введите простые стандарты: поднятие трубки не позже 2 гудка, обязательное стандартное приветствие. Продавцы одного из наших клиентов брали трубку со словами “Але”. 3-5 секунд звонящий просто не понимал, что попал именно в магазин и задавал уточняющий вопрос. Так быть не должно.

б) Контроль компетентности продавца. Да, как это не удивительно частенько продавец не в состоянии не то, чтобы продать, а просто проконсультировать и помочь определиться с выбором. Создавайте учебные материалы, проводите тесты на знание продукта. Продавец должен быть в курсе, что, кому и зачем вы продаете

в) Развитие навыка продаж. Что делать если продавец новичок, неплохо освоил продукт, дисциплинированно поднимает трубки, но побаивается клиента и продажи у него не идут? Написать скрипт продаж. Скрипт это шаблон разговора продавца с клиентом. Включает в себя приветствие, выявление потребностей, презентацию продукта, консультацию, обработку возражений и допродажу. Скрипт можно написать самому, можно адаптировать готовые шаблоны из интернета, можно заказать у специализированных агентств, главное не это. Главное контроль. Первые пару дней продавцы с радостью будут его использовать, а вот потом обязательно забудут про него и вновь начнут уныло “мычать” в трубку. Поэтому, возвращаемся к пункту А — регулярный контроль качества работы продавцов. Важно отметить, что опытным «волкам» продаж, с результатами, скрипт, как правило не нужен. Он нужен зеленому новобранцу, чтобы побороть страх перед клиентами. Через 3-5 недель привыкнет, его дух и воля закалятся, и он найдет собственный подход к клиенту, фразы и формулировки которые будут помогать ему “закрывать” сделки. Однако помните, что стандарты общения с клиентами (время поднятия трубки, приветствие, прощание,) соблюдать необходимо по прежнему.

Помните, что стандарты общения с клиентами (время поднятия трубки, приветствие, прощание,) соблюдать необходимо всегда.

3) Исполнение обязательств

Когда я изучаю рекламируемые сайты в США и ЕС, то обращаю внимание на один важный пункт — на сайтах нет отзывов. Как же так? Общаясь с эмигрировавшими коллегами, я нашел ответ — люди на Западе умеют работать. Среднестатистическому американцу не придет в голову изучать отзывы о СТО, когда ему нужно поменять масло в авто. Он просто найдет в поисковике, выберет самое интересное предложение и позвонит. Он не будет выяснять у знакомых в какой автомойке ему не поцарапают капот, он не будет читать отзывы на флампе о мастерской по ремонту телефонов. Он просто выберет и закажет.

У нас отзывы (читай, социальные доказательства) необходимы даже для таких банальных вещей, как услуги «мужа на час» или доставки воды в кулеры. Если нет отзывов, то получить заявку и продажу становится сложно. Про товары и услуги стоимость в сотни тысяч и миллионы рублей я вообще молчу — тут без тщательного изучения и опроса всех знакомых, покупки не совершаются. А почему так происходит? Да потому, что в ресторане вы легко можете найти волос повара, (причем в недешевом ресторане), в шиномонтаже вам могут не закрутить до конца крепежные болты на колесе (реальный случай в моей семье), в ремонте компьютеров ваш ноутбук могут продержать на диагностике вместо обещанных 2-х дней 2 недели, а пиццу доставят не за час, а за два с половиной.

Печальная правда такова — большая часть компаний просто не хочет слышать о таких вещах как сервис и стандарты обслуживания. Обратите внимание на сеть пиццерий Додо. Довольно высокие цены, но они умудряются расти и открывать новые заведения в кризис. Все просто — там хорошо обслуживают клиента, всегда чисто, доставка гарантированно в срок, а сотрудники всегда вежливы и приветливы. Вот и весь секрет успеха. Как находить слабые места в своем бизнесе более подробно написано в этой статье.

Правда такова — большая часть компаний просто не хочет слышать о таких вещах как сервис и стандарты обслуживания. Используйте это!

Что же делать вам? Запускайте тайных покупателей, пусть они объективно оценят ваш качество вашего сервиса, а затем исправляйте все недочеты.

Сделаем выводы

Чтобы пройти сквозь кризис без особых сложностей работайте сразу в 3 направлениях:

Начните собирать базу ваших клиентов. Подумайте, какие услуги вы можете предлагать им регулярно (СТО -замена масел фильтров, ремонт компьютеров -замена термопасты и чистка кулеров, думаю аналогии ясны). Заведите CRM если еще не завели, изучайте клиентов купивших повторно. Простор для вашего творчества тут огромен.

Займитесь вашими продавцами. Начните регулярно(!) прослушивать записи разговоров с клиентами, запускайте тайных покупателей, установить стандарты общения с клиентами: приветствие, скорость поднятия трубки и т.д. Контролируйте знание продукта, для новичков подготовьте шаблоны для общения с клиентами. И контролируйте их соблюдение.

Повысьте качество исполнения обязательств. Попросите стороннего человека купить у вас что-то, выясните что ему не понравилось, постарайтесь оценить сервис критически. Если вы дошли до конца этой статьи, то скорее всего вам есть, что улучшать в вашем бизнесе.

Бывают сложные ситуации: вы все понимаете, готовы работать над сервисом, но клиенты “выносят” мозг, не хотят доплачивать лишнюю копейку за сервис и дополнительные услуги. В итоге вы не улучшаете сервис, так как не можете поднять цены, так как клиенты не желают платить больше. В такой капкан попадают и начинающие, и опытные бизнесмены. Проблема вот в чем, вы работаете с теми клиентами, которых привлекли. И если к вам идут плохие клиенты, значит, что-то не так с вашим маркетингом. Проблема решается несколькими способами. Что подойдет именно вам? Напишите мне на почту nikolaycilinskey@white-marketing.ru, расскажите о своей проблеме и мы вместе сможем найти решение. До конца лета консультации бесплатны.

Как извлечь пользу из неудачной рекламной кампании?

Что такое неудачная рекламная кампания?

Как думает заказчик: когда не поперли продажи.
Как на самом деле: когда поставленные цели не достигнуты. Вы не ставили цели перед началом рекламной кампании? Значит все было обречено с самого начала.

Давайте разберемся, что считать неудачной рекламой и почему владельцы бизнеса и маркетологи часто не понимают друг-друга в этом вопросе.

Был у нас один проект: к нам обратились за настройкой контекстной рекламы для клининговой компании. Регион Москва, жесточайшая конкуренция, ставки перегреты. Сделали тестовую РК, чтобы проверить сайт и конкурентоспособность предложения. Договорились о тестовой сумме в 10 000 рублей. Покрутили пару часов, потратили 2 тыс рублей. получили 3 лида. Заказчик счел результат неудачным и исчез:)

Хотя на наш взгляд, проект показал свой потенциал и жизнеспособность, с ним можно было бы работать дальше. И тестовый, пристрелочный результат со стоимостью заявки в 600 рублей мы сочли вполне успешным, так как при правильно организованной работе мы снизили бы ее как минимум в 3 раза. Почему дело не пошло дальше?

Причины банальны: завышенные ожидания от ЯндексДиректа и неадекватное понимание вопросов бюджетирования.

В этом примере был неплохой сайт, но не были поставлены цели.
Поэтому важно уметь ставить адекватные цели для РК? Без цели нет понимания ее достижения. “Поднять продажи” это не цель. “Раскрутить сайт” это не цель. О правильной постановке целей будет отдельная статья чуть позже.

primer-1

Итак, ваши ожидания от рекламной кампании не оправдались. Как понять что именно не сработало?

Мы используем систему оценки по 4 уровням.
увеличить прибыль
С какими проблемами сталкиваются чаще всего?

Были заявки, но не было продаж. Подробнее о том почему так получилось и что с этим делать в статье.

Что делать? Проанализировать конкурентов в рекламном канале. Вы этого не делали перед запуском рекламы? Как это делаем мы в этой статье. Проанализировать как проходило общение с клиентом. Что говорили, что спрашивали, почему отказывались покупать. Возьмите паузу, перезвоните потенциальным клиентам, представьтесь службой контроля качества и расспросите их, что им не понравилось и почему они у вас не купили.

3115f50411c3f0bb60bee5f9c5035c47

Были заявки, были продажи, но затраты не окупились. Ответьте на вопрос, а если стоимость заявки снизить в 2 раза, то затраты на рекламу окупятся? Если да, то закидывайте деньги на бюджет и применяйте эту методику, все у вас будет хорошо. Если нет, то разбираемся дальше.

Замерьте конверсию из заявки в продажу. Чаще всего проблемы возникают на этом этапе. Проанализируйте вашу систему привлечения клиентов через принцип последовательности. Может быть вы проводили скидочные акции, а менеджер на телефоне про них не слова не говорил? Такое часто бывает.

Не было заявок вообще, или было очень мало. Проверьте тех состояние сайта: отправка форм, корректность отображения в разных браузерах. На самом деле это не так редко встречается.

Просмотрите записи посещений в Вебвизоре. Может быть клиенты просто не понимают, что вы им предлагаете? Сравните с конкурентами, возможно ваше предложение на выглядит плохо на их фоне. Опросите несколько человек, (желательно представителей ЦА) и спросите понятен ли им ваш сайт? Хватает ли им 3 секунд что бы понять суть вашего предложения?

И помните, неудачная рекламная кампания это не повод считать, что «реклама не работает», это повод тестировать дальше.

Почему сайт не оправдает ваших ожиданий.

До обращения в студию, вы ожидаете, что получите хороший продукт. Неважно будет это интернет-магазин, посадочная страница или мобильное приложение. В процессе выбора подрядчика ваши ожидания только возрастают и в момент общения с менеджером они достигают своего пика. Вы уже видите как будут завидовать конкуренты, телефон бесконечно звонить от потока клиентов, а почта пухнуть от заявок. И это совершенно нормально.
Точно так же заказывая ремонт квартиры вы хотите получить идеально выполненные работы.

схема создания сайта

После того как договора, сметы и график проекта подписаны начинается самое интересное — это выполнение агентством заявленных ранее обязательств.
А обязательства вещь неприятная и выполняется она неохотно, со скрипом.

После первого месяца “боевых действий” ожидания и вера в то что ваш продукт будет хорошим еще остается, но уже заметно угасает.

Что вы гарантированно пройдете перед тем, как получите свой продукт

Менеджер по продажам наобещал “золотые горы” и пропал в “бермудском треугольнике”

Мне сразу на ум приходит персонаж ДиКаприо из фильма Волк с Уолл-Стрит.
продавец в агентстве
-Ты вошь, ты у нас будешь дозвонщиком. Ты будешь звонить по телефону 500 раз в день пытаясь соединить меня с богатыми людьми…

Если честно сказать менеджер, неважно агентства или веб-студии — это чаще всего “дозвонщик” с окладом в 10 тыс. рублей. Он хочет кушать и поэтому у него сразу включается установка продать любой ценой, запихнуть предложение в “глотку клиенту”. Он обещает вам “золотые горы”, быстрые сроки, тем самым еще больше подливая масла в огонь ваших ожиданий.

Он плохо представляет как сайт будет конвертировать посетителей в “лидов”, какое место он займет в цепочке касаний с клиентом и какие бизнес-задачи в целом будет решать. Ему некогда это выяснять, ему некогда решать ваши проблемы его задача продать и искать нового клиента.

Поэтому после того как он подписал с вами договор, его отношение становится совсем другим. Вы, как и то что будет с вашим проектом после запуска, ему больше не интересно. Он пропадает в так называемом “бермудском треугольнике”, сначала отвечая на письма и звонки через раз, а потом и вовсе оставляя их без ответа.

Хотя лучше зарабатывать на постоянных клиентах, чем на постоянных продажах новым клиентам. Вам стоит это запомнить.

Завтра точно будет готово

Это выражение вы не раз услышите от менеджера проекта. Наступит завтра, но воз недоработок будет все там же. Менеджер проекта в агентстве — это “и швец, и жнец и на дуде игрец”. В зависимости от величины агентства менеджер проекта может быть проектировщиком, копирайтером, “SMMщиком” и еще много кем. При этом он должен ставить задачи дизайнерам и разработчикам вашего продукта. А они люди, мягко говоря, не самые дисциплинированные. Теперь я думаю вы понимаете, что ни о каком индивидуальном подходе речи быть не может.

Вот поэтому отсюда и это “завтра точно будет готово”, хотя менеджер понимает, что ничего готово не будет, только если не произойдет чудо, а оно не произойдет.
Еще вы наверняка услышите от него, например “разработчик заболел”. Знайте он не заболел,просто он занят на другом проекте либо более важном чем ваш, либо на том, сроки сдачи которого просраны еще больше.

В ТЗ этого не было

Это любимая спасительная соломинка любого агентства. И действительно если вы подписали техническое задание до конца не понимая, как будет работать ваш продукт и нужен ли там заявленный функционал, то у вас проблемы. Потому что при любом намеке на правку, даже малейшем, вам будут тыкать в лицо этим тз и говорить что все доработки предоставляются отдельным пакетом часов. И они будут правы. Поэтому если вы до конца не понимаете, что-то из тз или сомневаетесь в будущем функционале, то никогда не подписывайте его без стороннего специалиста.

И вот наступает самый ответственный момент — это сдача продукта. К этому времени от первоначальных ожиданий не осталось и следа. Вы разочарованы. Но времени и ресурсов на доработки нет. Надо запускать рекламу, но это уже тема для следующей статьи.

Как увеличить прибыль? ч.2

Это продолжение статьи Как увеличить прибыль? ч.1

Прежде, чем приступим к методике увеличения прибыли на уровне работы с сайтом, уточним несколько важных моментов.

1) Уровень 2 включает в себя не только сайт, но и группу в социальных сетях, страницу на агрегаторах (например, blizko). Это конверторы. Задача конвертора — подтолкнуть посетителя к контакту с вашей компанией.

2) Одностраничный сайт и посадочная страница (landing page) это не одно и то же. “Одностраничность” это техническое свойство, означающее что сайт состоит из одной страницы. “Посадочность” означает готовность страницы (как самостоятельной страницы, так и страницы на многостраничном сайте) для приема посетителей и конвертации их в контакты клиентов (формы сбора контактов, призывы к действию, акции).

Одностраничный сайт не обязательно конвертирует посетителей, это может быть просто информационная страница. Посадочная страница не обязательно одностраничный сайт, их может быть несколько.

3)«Продающий» сайт или «продающая» страница. Видели объявления “разработка продающих сайтов”, “продающих страниц” и т.д.? Можно ли называть сайт продающим, если он только что разработан и еще ничего не продал? Не думаю. Продающим, сайт становится только после проверки реальными посетителями. Как происходит у агентств занимающихся разработкой лэндингов? Собрали информацию, сделали прототип, нарисовали и заверстали. Вот вам и «продающая страница». А как должно быть? Сформулировали несколько вариантов страницы, запустили А/B -тест, поняли что лучше работает. (угадать заранее почти невозможно, об этом в этой статье). И вот когда мы нашли вариант, который приносит продажи, можно называть сайт или страницу продающей.

Методика увеличения прибыли на уровне сайта базируется на идее постоянного теста.

Уже пару лет говорят об A/B тестировании сайтов, но внятного объяснения как это делать малому бизнесу так и не появилось.

Методики, приходящие к нам из англоязычных источников (например известная книга Тима Эша Landing Page Optimization), не подходят для наших задач по одной причине — малое количество трафика.

Если по-русски, то чтобы сделать вывод о результатах проведенного тестирования, надо собрать статистику. Чаще всего, авторы рекомендую получить не менее 3-4 тысяч кликов. У нас по некоторым проектам, в день 30-40 кликов, по 2-3 заявки и 1-2 продажи. Бизнес развивается и растет, но трафика мало, и статистика по 3-4 тысячам кликов будет набираться несколько месяцев. Как быть?

Делать выводы на меньшем количестве. Есть риск получить недостоверные данные, но деваться некуда. Повторить в наших реалиях то, о чем пишут в умных книгах чаще всего невозможно.

Какие элементы надо тестировать?

По опыту, могу сказать, что элементы оформления и дизайна проверять нет смысла. Они в меньшей степени влияют на конверсию сайта и разница в вариантах будет заметна только на объемах трафика в 2-3 тысячи в сутки. Тогда будет видно какой цвет кнопки приносит больше заявок.

Гораздо важнее тестировать маркетинговые элементы сайта: заголовок, призыв к действию, описание преимуществ. По ним разница будет существенной даже на малом количестве посетителей сайта.

За чем следить?

Отслеживать надо: конверсию в заявки, конверсию в звонки (колл трекинг), качество лидов, среднее время на сайте. процент отказов и самое важное — конверсию в продажу. Т.е. вы должны понять сколько каждый вариант приносит вам денег.

Что такое качество лидов?

Мы оцениваем по балльной системе: от 0 до 2 баллов.

0 баллов— нецелевое обращение.

Пример

Компания не ремонтирует дизельные двигатели, это ошибка в фильтрации трафика.

1 балл- человеку интересно, но он выясняет информацию, спрашивает, не выражая готовности покупать.

Пример

2 балла- человек готов покупать.

Почему надо отслеживать качество лидов?

Не всегда в малом количестве сделок при большом количестве заявок виноват продавец на телефоне, иногда заявки плохого качества. Подробнее об этом в этой статье: «Почему плохой сайт мешает продавцу закрывать сделки?»

План тестирования

Прежде чем приступать к разработке сайта или посадочных страниц, необходимо составить план тестирования. Туда мы вносим все наши маркетинговые гипотезы: например, к заявке на ремонт квартир посетителям будет интересно получить дизайн проект в подарок, или посетителям важно знать, что мы даем гарантию на все виды работ 1 год.

План тестирования выглядит выглядеть так:
2 недели тест заголовка.
2 недели тест описание преимуществ
2 недели тест призыв к действию.

Нестрашно, если после получения первых данных вы поменяете план, например в инструменте Вебвизор вы увидите, что посетители прокручивают заголовок и переходят к изучению преимуществ, то тестируйте, в первую очередь, преимущества.

Сколько тестировать каждый элемент?

Если у вас “быстрые” продажи, с малым средним чеком и небольшим временем принятия решения,то от 2 недель, если «длинные» продажи, то от 1 месяца.

Какие инструменты использовать при тестировании?

Во-первых, инструменты веб-аналитики, без сбора данных это все бесполезно. (Яндекс Метрика и Google Analytics)

Во-вторых, любой сервис коллтркекинга. Мы остановились на Callibri. А так же IP-телефонию, чтобы отслеживать перезвоны на заявки с сайта.

В-третьих, инструмент для А/B теста. Мы проводим с помощью бесплатного сервиса Google Content Experiment, но вы можете пробовать популярный Optimizely. Если у вас сайт на конструкторе, то в некоторых из них эти функции уже встроены. Также, ряд систем управления сайтом имеют такие возможности, например CMS Битрикс.

Если вы владелец бизнеса, то не рекомендую пытаться настраивать все это самостоятельно. Несмотря на то, что обучающих материалов в Сети достаточно, поручите техническую часть своему подрядчику, руководствуясь этой статьей.

Конверсия сайта является множителем трафика: если сайт плох, то даже идеально настроенная реклама не спасет и наоборот.

Как увеличить прибыль?

Существует несколько уровней воздействия на прибыль в компании.
Схематично можно представить это так:

увеличить прибыль

Самые крутые результаты достигаются когда мы воздействуем на все 4 уровня. Прибыль при таком подходе увеличивается многократно. Но не беда, если по ряду причин это невозможно, можно воздействовать и на один уровень.

Уровень первый: трафик.

Методика простая, никаких сверхновых знаний я не дам. Рассмотрим на примере контекстной рекламы в Яндекс Директ, но принципы и шаги описанные в статье применимы к любому источнику трафика: тизерные сети, таргетированная реклама в ВК и т.д. Есть только одно но: все должно отслеживаться: метрика, аналитика, коллтрекинг. Все должно быть связано.

Можете использовать эту методику, если в состоянии ответить на эти вопросы:

Какие у меня на сайте источники трафика?

Какой процент конверсии с каждого источника?

Как каждый источник можно сегментировать? (например переходы из поисковых систем можно поделить на брендированные запросы и общетематические, какая конверсия по каждому из них?) контекстная реклама тоже может быть сегментирована: конверсия из переходов по покупательским запросам, по информационным (если они у вас включены в кампанию).

Какое у вас соотношение звонков, отслеживаются ли звонки с помощью коллтрекинга?

Если не можете предоставить эти данные, то оптимизировать вашу рекламу будет сложно.

Шаг 1. Собрать статистику за несколько месяцев, и отключить ключевые слова не приносящие обращений потенциальных клиентов

Шаг 2. Отключить неприносящие заявок и клиентов площадки в Рекламной сети Яндекса и Контекстно-медийной сети Google.

Как правило, этих 2 шагов хватает, чтобы снизить стоимость заявки в несколько раз.

Шаг 3. Протестировать тексты объявлений. Конечно, вы наверняка слышали, что чем выше CTR, тем ниже цена клика и ниже расходы.

Однако, дело не только в CTR, но и в том, что разные тексты объявлений привлекают разных людей на ваш сайт.

Это результаты тестов разных вариантов текстов объявлений с одним и тем же сайтом
увеличение прибыли
увеличение прибыли

На этом примере мы видим, что помимо разного CTR, разные тексты объявлений показывают разный уровень конверсии сайта и разную стоимость заявки. Это подтверждается и разными показателями вовлеченности на сайте:

как увеличить прибыль

Даже по демографическим параметрам это разные группы людей. Тестируйте разные тексты, соблюдайте принцип последовательности

Многие забывают, что цель рекламы не только привлечь, но и отсечь нецелевую аудиторию. Вам не нужны все клиенты, вам нужны ваши клиенты.

Шаг 3. Замерить конверсию по времени суток. Тут все просто, идем в метрику:(если у вас коллтрекинг и много звонков то смотрим и на время совершения звонков там же) и смотрим в какое время заявок больше, в какое меньше. Выясняем почему. Возможно в этот момент растет конкуренция, вырастают ставки и вы снижаетесь по позициям.

Пробуем увеличить ставки в моменты снижения количества заявок, если не срабатывает, то можем смело снизить или вообще отключить рекламу на это время. А в часы приносящие заявки увеличиваем ставки.

Шаг 4 смотрим с каких позиций были конверсии (гарантия, спецразмещение): может быть у вас в спецразмещении было много конверсий, а с гарантии ни одной.

Screenshot_5

Проводим тест: закрепляемся на самой конверсионной позиции, замеряем конверсию. По опыту, могу сказать, что позиция крайне важна если у вас “быстрые продажи”,: услуги ремонта телефонов, муж на час, эвакуаторы. Здесь чем выше, тем лучше.

Если вы продаете коттеджи, делаете ремонты квартир, продаете оптом, то показы в гарантии скорее всего принесут вам то же самое количество заявок, что и в спецразмещении. Но в любом случае, тестируйте на практике.

Существуют и другие способы, но они либо не актуальны для малого бизнеса с его небольшими бюджетами, либо трудозатраты на их использование могут превысить прибыль от результатов.

Если вы соберете достаточно данных и проведете описанные выше правила, то сможете снизить стоимость заявки как минимум в 2 раза.

К нам клиенты обращаются как правило с 2 основными проблемами: либо только запустили рекламу и данных еще нет, оптимизировать нечего, либо реклама настроена давно, но системы аналитики не были настроены (не стоят счетчики яндекс метрики и гугл аналитикс, либо стоят но цели не настроены). Что делать в первом случае? Читать статью «Сколько тратить на рекламу?», во втором — устанавливать и настраивать аналитику, подключать call tracking.

Интересные моменты из книги Майкла Монтейро «Дизайн — это работа»

Книга Майка Монтейро, «Дизайн — это работа» будет полезна не только дизайнерам, менеджерам проектов, маркетологам, но и владельцам бизнеса.

Для себя мы выписали следующие интересные мысли.

Цель

Первый шаг в разработке чего бы то ни было — это вопрос: «Зачем мы это делаем?» Нет цели нет продукта.

Сбор информации

Для кого мы это создаем? Как они будут использовать то, что мы создаем? Нужно ли оно им? Какие технологии в распоряжении клиента? Какие новые технологии он готов испробовать в действии? Кто еще пробовал подобное и как именно это удалось или не удалось?

Всегда задавайте себе эти вопросы перед началом работы над проектом. Погрузитесь в мир клиента это принесет вам наибольший успех

Продукт

Как бы ни была хороша работа, если вы не можете ее продать, она не закончена.

Уверенность

Ведите себя как человек, на чье имя я не побоялся бы выписать чек на крупную сумму, доверив ему свою профессиональную репутацию.

Рекомендации

Если вам нужен новый врач, юрист или мясник, вы в первую очередь спросите тех, кому вы доверяете. Вы цените мнение этих людей, и такой способ быстрее и надежнее, чем долгое самостоятельное исследование.
Не бойтесь просить знакомых давать вам рекомендации. Людям нравится, что они могут кого-то рекомендовать.
Как обычно, ключом ко всему, особенно к обретению клиента, является доверие. Никто не хочет иметь дело с банкоматом, который выглядит так, будто его привезли на тележке вчера и которого может завтра уже не быть на месте.

Рекомендациям, доверяют больше чем Яндексу или неизвестному который сам звонит в «холодную», поэтому рекомендация всегда большая ответственность.

Быть на виду

Никто не будет знать, что вы думаете, если не написать и не опубликовать ваше мнение.

Собственно поэтому мы начали вести этот блог. А еще у нас есть публичная страница во Вконтакте, подписывайтесь, будем рады видеть вас там.

Работа с клиентом

Никто не нанимает вас ради дружбы. Вас нанимают для решения проблем.
Найти клиентов — замечательно. Но клиенты бывают разными, и некоторые из них вам не подходят. Или вы, возможно, не подходите им потому что не можете решить их проблемы.
Без клиентов нет вашей биографии. Ваше портфолио — это ваша история, и каждый новый клиент — глава в ней. Создайте себе такую историю, которую вам хотелось бы рассказывать. И пусть она будет достаточно привлекательной, чтобы ваш следующий клиент захотел стать ее частью.
Но, за все эти годы мы убедились в том, что потенциальный клиент будет вести себя в ходе работы над проектом точно так же, как вел себя в самом ее начале. Если он не торопится перезванивать вам в начале проекта, то не будет торопиться в середине и в конце.

Я полностью согласен с Майком. В нашей практике было пять, а может и семь клиентов которые действовали именно так. Ни чего хорошего из этого не вышло.

Никогда не работайте с теми, кто не понимает ценность того, что вы делаете.

Стоимость работы

Умение обращаться с деньгами должно быть частью вашего арсенала.
Не нужно мычать и мяться, когда клиент спрашивает о цене.
Никто не хочет отдавать деньги тому, кто ведет себя так, как будто не заслуживает их или не знает, что с ними делать.

Если вы не уверены в том, что ваш товар или услуга стоят 50 000 рублей, то вы никогда не получите их. Всегда убедительно и четко обосновывайте ту сумму которую назвали.

Вы всегда сможете снизить цену, о которой договорились вначале. Но если цена слишком низкая, то уже ничего не попишешь. Вы застряли.
Как вы думаете, насколько люди ценят бесплатную работу? Правильно. Низко. Никто не будет ценить вашу работу и ваше время, если вы сами этого не делаете.

С клиентов нужно брать плату исходя из того, насколько ценна ваша работа для них, а не из того, сколько времени у вас уходит на ее исполнение.

Если вам кажется, что работа пустяковая и займет всего 5 минут, то для клиента она может быть очень важной.

Договор

Контракт не защищает вас от того, что может пойти не так. Он просто определяет, что следует делать, если это произошло. Самое важное — контракт не гарантирует, что все пойдет как по маслу. Ничто не заменит прочные отношения с клиентом.
В сочетании с качественной работой — только это и обеспечит нормальный процесс. И хотя контракт имеет важное значение для каждого проекта, за который вы беретесь, остерегайтесь ложного чувства безопасности, которое может появиться от заявлений типа: «Не волнуйтесь. У нас есть контракт!» Контракт не превратит плохого клиента в хорошего.

С нашими основными клиентами мы уже два года работаем без договора, все, что нас связывает это крепкие рабочие отношения.

Презентация дизайна

Дизайнер, который не представляет клиенту свою работу, — не дизайнер.
Перестаньте пытаться заставить своих клиентов «понять дизайн» и вместо этого покажите им, что вы понимаете, для чего они вас наняли.
Объясните, как те решения, которые вы приняли, приведут к успеху проекта.
Не пытайтесь продать, то что не работает.

Клиенты обращаясь к вам, не важно занимаетесь вы дизайном или продаете сантехнику, хотят только одного, чтобы вы решили их проблему.

Недовольство

Клиенту может быть невероятно трудно сказать что-либо отрицательное о вашей работе.
Невысказанные ожидания приводят к невысказанному разочарованию, в результате чего возникает ужасный хаос как раз тогда, когда потрачен весь выделенный на проект бюджет.
Дайте клиенту знать, что негативный отзыв является неотъемлемой частью процесса. Мы предпочитаем конструктивный и аргументированный негативный отзыв, но и взрывное: «Больше никогда не показывайте мне это дерьмо!» — тоже сэкономит нам массу времени.

Оплата

Как бы вы ни были рады работать с кем-то, не ставьте себя в ситуацию, когда ваша оплата зависит от того, получит ли этот кто-то свое финансирование.
Никогда не соглашайтесь на плохие условия только ради того, чтобы получить работу. Есть кое-что хуже бедности. А именно — бедность и обязательства перед кем-то.

Распечатайте этот пункт и повесьте рядом с монитором. Мы через это прошли, вы можете этого избежать.

Работа с другими людьми

Достигнуть мастерства в любимом деле означает иметь достаточно уверенности в себе, чтобы оценить свои возможности, достаточно скромности, чтобы признать свою некомпетентность, и мужество, чтобы уважать тех, кто замечает наши ошибки.

Нанимайте людей, которые умнее вас. Но чтобы нанять кого-то, кто на самом деле умнее вас, требуются чертовски большая уверенность в себе и сознательность.
Тем не менее смотрите на это так: все равно где-то есть люди, которые умнее вас. Где бы вы хотели их видеть? Работающими на вас или на кого-то другого? Окружив себя умными, талантливыми людьми, вы сами станете лучше. И это, конечно же, правильное решение с точки зрения пользы для всего коллектива.

Внимательно изучите каждую мысль. Постарайтесь применить ее к своему бизнесу и понять где вы допустили ошибки. Поставьте задачи исправить по их устранению и начинайте действовать. Удачи!

Если захотите прочитать эту замечательную книгу полностью можете скачать ее с нашего корпоративного диска. Вирусов нет, мы проверяли.

Сколько тратить на рекламу?

Сегодня поговорим о непонимании собственниками бизнеса вопроса бюджетирования в интернет-маркетинге.

Как частенько бывает на практике: сделали сайт за 100 тысяч, а на сдачу настроили контекстную рекламу, бюджет 5-10 тысяч рублей. Такие собственники всегда говорят: вот вам немного денег, покажите мне, что умеете, а если вложения окупятся, то я готов тратить много.

Читать далее Сколько тратить на рекламу?